5 dicas para você aprender a negociar
Essa edição tem a participação especial de Maria Eduarda Herriot, Co-founder e CCO da Bel
👋 Sou a Thais Sterenberg, e essa é a edição #34 da news AutoGrowth.
Aqui eu compartilho os principais “hacks” para acelerar seu crescimento profissional.
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Se você é meu leitor frequente, já sabe que eu sempre aciono meu networking para aprender coisas que outras pessoas sabem fazer muito melhor que eu.
Quando eu quis fazer uma transformação de hábitos, por exemplo, chamei o Pedro Fernandes para me ajudar, e contei para vocês todas as estratégias que ele me ensinou.
Então, esse é mais um artigo que traz uma pessoa incrível para agregar num tema que tem aparecido muito nas minhas mentorias.
A tal da Negociação.
Nessa semana, um dos meus mentorados da Turma de Mentoria AutoGrowth de Planejamento de Carreira me pediu uma ajuda.
Ele contou que havia tomado uma decisão importante no trabalho, a qual tinha potencial de contrariar outras pessoas (inclusive seu chefe). Ele queria saber como poderia comunicar isso de forma assertiva para tentar convencê-los de que aquele era o melhor caminho.
Apesar de eu saber muito sobre comunicação assertiva (esse meu artigo aqui é um ótimo guia para você aprender sobre o assunto), entendo que esse é um caso clássico que exige mais do que apenas construir uma comunicação clara e compreensível:
exige um poder de negociar com outras partes para convencê-las a ceder.
Já estudei muito sobre o tema. Inclusive recomendo um livro que me ajudou demais quando precisei negociar uma proposta importante. O Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury:
Mas, como não sou expert em negociação, resolvi convidar minha amiga, empreendedora de segunda viagem, Co-founder e CCO da Bel, e grande inspiração, Maria Eduarda Herriot para falar sobre o tema.
Ela e seus sócios da LegAut, sua primeira startup, fizeram um M&A com o QuintoAndar, maior proptech da América Latina. Só isso já nos conta o quanto foi importante ela saber negociar bem - afinal, vender uma empresa não é nem um pouco trivial.
O mais legal é que, apesar de ter a posição de co-fundadora em duas proptechs, ela começou em ambas como colaborada. Foi construindo sua autoridade com os fundadores, e se tornou sócia.
Esse tipo de negociação societária é uma das mais complexas e sensíveis mas, entregando além do esperado e negociando (sempre), ela chegou no lugar que acreditava que merecia.
Advogada e vendedora nata, ela realmente tem muito a ensinar sobre como negociar e conseguir aquilo que a gente quer.
Duda, você sempre soube negociar bem?
Tudo o que fazemos em nossas vidas envolve negociações. O ponto de virada foi quando deixei de lado o medo de ser rejeitada: aí minha vida mudou significativamente. Desde então, conquistei muitas coisas.
Sempre que alguém me diz 'Não', vejo isso como uma oportunidade para descobrir como posso transformar isso em um 'Sim' e o que posso fazer para alcançar meu objetivo.
Vou te contar uma história que ilustra perfeitamente como dá para alcançar coisas inesperadas quando ousamos negociar.
Há alguns meses, precisei viajar para Chicago para acompanhar meu noivo durante o início de seu LLM (pós-graduação para advogados nos Estados Unidos) e, enquanto estava lá, queria aproveitar ao máximo meu tempo. Tentei me inscrever em alguns cursos na Universidade de Chicago, especificamente em Booth School of Business, que é a escola de negócios de lá.
Quando vi os preços, entendi que não conseguiria fazer um curso executivo porque o custo-benefício, para mim, não compensava. Mas eu queria muito ter a oportunidade de viver aquela experiência, da forma que desse. Foi quando comecei a procurar um caminho para virar as coisas a meu favor.
Pensei:
E se eu contar minha história aos professores de Booth? Posso compartilhar minhas realizações e meu histórico empreendedor e, talvez, apenas talvez, eles me deixem assistir às aulas como ouvinte.
A minha estratégia foi a seguinte:
Fiz e priorizei uma lista de professores que poderiam me ajudar. Não tentei falar com aqueles que estavam lá apenas por um semestre ou lecionando uma única aula. Eu precisava abordar aqueles com mais poder de decisão que, no meu caso, seriam os professores que lecionam há mais tempo e, além disso, tinham experiência profissional, além da acadêmica.
Aprendi tudo o que podia sobre eles e entendi como minha história poderia ressoar melhor. Encontrei os emails e perfis de LinkedIn, me apresentei, compartilhei partes do meu perfil e, conhecendo os perfis deles, sabia que minha história os inspiraria de alguma forma.
Ofereci mais de uma opção. A primeira opção era pedir para assistir às aulas. Recebi vários “Sim”, mas quando ouvia um “Não”, tentava fazê-los explicar por quê. Muitas vezes era por causa da política da universidade para algum tipo de curso específico, principalmente os cursos de Negociação, em que os professores são conhecidos por não aceitar ouvintes. Aquilo me deu ainda mais energia para desafiar o status quo e, quem sabe, eu poderia ser a primeira (ou uma das primeiras) pessoas a conseguir ser ouvinte nesse tipo de curso. Já já eu conto mais sobre essa negociação em específico.
Se a participação como ouvinte não fosse possível, pedia minha segunda opção: ser referenciada a outro professor que pudesse permitir isso. O que aconteceu em seguida? Eles me indicavam ou até procuravam me ajudar de outras maneiras, como compartilhar materiais de aula (essa era minha terceira opção).
Negociar significa se adaptar e chegar no melhor resultado possível entre duas partes. Não significa ganhar sempre.
Depois de muita persistência, eu consegui ser aceita como ouvinte para um curso de Negociação. Um dos professores que eu havia conversado e me aceitou como ouvinte em sua aula mencionou uma ótima professora de negociação e me falou, no bom e tradicional inglês, “try your best” (dê o seu melhor).
Veja: ele não me conectou diretamente a ela, só me indicou o caminho.
Novamente, enviei um e-mail explicando que eu tinha tido aula com o professor fulano e que ele havia falado imensamente bem dela e de seu curso. Que, considerando minha posição profissional, meus interesses e meu histórico, seria produtivo assistir às suas aulas.
Claro, seria bem mais fácil se ele tivesse me conectado diretamente a ela. Mas a situação diante de mim era diferente. Então, criando essa conexão entre nós 3 e conduzindo o meu e-mail de apresentação para dar a entender que eu estava sendo referenciada, o meu “Sim” veio.
Acho que fiquei mais feliz pela superação do desafio do que pelo aceite em si.
E pronto, assim, pedindo (ou melhor dizendo, negociando), consegui o que queria.
Mesmo tendo que me adaptar às condições postas e, aparentemente, imutáveis.
O importante a saber é:
As pessoas realmente veem valor em ajudar os outros. Elas tentam fazer isso sempre que podem, do jeito que podem. Mas, quando entram em jogo interesses diferentes entre as partes, é importante ter estratégia para chegar num resultado bom para você.
Aqui vão algumas dicas que eu uso e que sempre me forma úteis, mas que eu não nasci sabendo, muito pelo contrário: aprendi e aprimorei ao longo do tempo. Espero que possam ser úteis a você também:
1. Não tenha medo de receber um NÃO 🎰
Veja o 'Não' como uma oportunidade. Você pode ter que trabalhar um pouco mais para obter um 'Sim'. No caminho para conseguir esse 'Sim', você pode encontrar algo que talvez não estivesse procurando ou não soubesse que queria.
2. Seja estratégico 🤺
→ Conheça seu 'oponente' (ou pelo menos tente)
Planeje seu discurso e elabore a sua história com as informações que você conhece ou recebe sobre o outro lado da negociação. As pessoas adoram histórias, elas engajam! Mas precisam fazer sentido.
Para criar a história certa para determinada situação, você precisa conhecer minimamente o seu público. Antes de iniciar a negociação, descubra tudo o que puder sobre o outro lado.
→ Faça as perguntas certas
Pense bem: se você quer fazer uma ligação às 8 da manhã de uma segunda-feira para um potencial cliente, não pergunte: 'É um bom momento para falar?' porque eles dirão não.
Mude a predisposição do seu cliente e pergunte: 'Este é um momento realmente ruim para conversar?' - Eles dirão não, não é um mau momento. Este é o seu sinal para prosseguir com a ligação.
Continue sua ligação fazendo perguntas abertas e evite aquelas que exigem uma resposta seca, positiva ou negativa (sim ou não). Ou seja, 'Você pode me contar um pouco mais sobre as dores do seu negócio?' em vez de 'Você está satisfeito com o seu produto atual?'.
3. Fale abertamente sobre suas fraquezas 😨
Se eu tenho uma fraqueza ou limitação, ou se o outro tem uma, e nós a colocamos na mesa desde o início, começamos a conversa com transparência.
Ao negociar, você precisa da confiança da outra parte. Seja algo simples ou difícil de negociar, é melhor demonstrar que você é alguém em quem podem confiar.
Ao comunicar suas limitações, você ajuda a estabelecer expectativas realistas desde o início. Isso evita mal-entendidos futuros e contribui para uma negociação mais eficaz. Além disso, ao entender as limitações, ambas as partes podem se concentrar em encontrar soluções viáveis que as beneficiem.
Se você quer aprender como falar sobre suas vulnerabilidades de forma estratégica, leia esse artigo aqui:
Aqui vai um exemplo para ilustrar esse ponto:
Como acontece com os early-stage founders, ou seja, empreendedores em início de jornada, é comum ter um MVP (mínimo produto viável) que não atende totalmente às necessidades do cliente.
Na minha primeira startup, estávamos negociando com um importante cliente do setor imobiliário, que seria nosso primeiro cliente pagante, sem alavancagem (ou seja, cobramos pouco). Afinal, era importante tê-lo conosco, mas nosso produto ainda não estava no estágio ideal.
Para negociar efetivamente, reconhecemos as limitações do produto, e enfatizamos o impacto potencial da solução em suas operações - o quanto aquilo traria de benefícios no futuro.
Isso trouxe transparência e confiança à mesa, estabelecendo expectativas para ambos os lados. Conseguimos o cliente.
A partir da primeira vitória, o foco agora é superar as expectativas da outra parte.
4. Encontre um meio-termo como solução ⚖️
Não force o que você quer. Às vezes, abrir mão para uma opção intermediária é a melhor escolha. Ao buscar um lugar comum e ceder no meio-termo, você promove um relacionamento mais positivo e duradouro entre as partes. É uma situação ganha-ganha.
Buscar o meio-termo demonstra uma atitude mais justa e respeitosa, preservando sua imagem e a reputação no processo. Dependendo do contexto, insistir demais pode resultar em uma percepção negativa.
Voltando ao meu exemplo anterior, estávamos garantindo nosso primeiro cliente pagante, um grande player no setor imobiliário brasileiro. Apesar de ceder no preço devido à sua alavancagem, nossa entrega excepcional de resultados nos permitiu renegociar termos posteriormente.
A lição-chave: tudo é negociável em cenários dinâmicos.
Equilibre prioridades, mantenha-se firme onde importa e, o mais importante: entregue o que prometeu e, se possível, além do prometido, para poder renegociar (ou cobrar, neste caso 😅).
5. Abrace o silêncio 🔇
Precisamos aprender a respeitar o poder do silêncio, especialmente em situações importantes. As pessoas frequentemente preenchem o vazio porque ele é extremamente desconfortável. Mas se você estiver consciente e souber disso, poderá usar esse desconforto a seu favor.
Se você está negociando uma vaga ou qualquer outra questão financeira, e já encantou o outro lado com o que você tem a oferecer, mas te apresentam uma proposta inadmissível se comparada ao que você esperava, você ainda pode buscar reverter a situação.
Escute a proposta completa e, quando a outra pessoa terminar de falar, fique em silêncio. A primeira pessoa a dizer algo é mais propensa a ceder durante a negociação. Eu garanto, já aconteceu comigo.
Aguente, mesmo que tenha que ficar em silêncio por alguns minutos. Essa é a parte mais difícil, mas você terá uma alavancagem na negociação se conseguir. A outra pessoa provavelmente vai ceder, ou pedir para encontrar um meio-termo (o que ainda favorece você).
Ponto importante: eu uso essa tática seletivamente, especialmente em fusões e aquisições, captação de recursos ou negociações salariais.
Se o seu mínimo é "X", declare-o com confiança e sem justificativas. Deixe a outra parte compartilhar seus pensamentos e percepções, depois encontre um terreno comum. Lembre-se, em negociações, quem fala primeiro está mais propenso a ceder.
Se você permitir que seu ego e medo te dominem, perderá muitas oportunidades em comparação àqueles que ousam pedir o que desejam.
Para fechar, eu já passei por bastante coisa nesses anos empreendendo. Muitos altos, e também muitos baixos! Mas o que tive em comum em toda a minha trajetória foi a negociação.
E, honestamente, negociar se tornou algo muito prazeroso para mim. Então:
Se você é founder early stage, ou está precisando de ajuda neste tópico, entre em contato comigo via LinkedIn, ou me mande uma mensagem!
Realmente, negociações não são simples.
Exigem um nível de autoconfiança e clareza de objetivos que nem sempre a gente está preparado para ter.
Por isso, sugiro e reforço: tenha muita clareza das suas competências e construa bons fundamentos para a sua autoconfiança.
Isso com certeza vai te permitir fazer negociações ainda melhores.
E se quiser ajuda com essa construção, cconheça o programa de mentoria AutoGrowth, que passa pela construção e solidificação dos três pilares abaixo:
📊 AutoGrowth = 🧠 Autoconhecimento + 🎯 Autoconfiança + 🎙 Autoridade
Abraços,
Thais Sterenberg