Dominando a comunicação assertiva: meu guia prático para liderar, colaborar e alcançar resultados
Saiba se comunicar bem e saia na frente para crescer a sua carreira.
💬 Recado inicial:
Atendendo a pedidos da minha turma atual de mentoria de Growth Aplicado à Carreira, aqui eu explico parte do que aprendi sobre como me comunicar bem, e como usar essa habilidade para crescer.
O artigo ficou um pouco longo, eu sei. Mas tenho certeza que vai te ajudar.
Vou adorar se você me responder esse e-mail ou comentar aqui, me contando o que achou. Assim posso melhorar cada vez mais os próximos artigos.
👋 Se você chegou aqui agora, aqui eu te conto todos os meus aprendizados sobre crescimento de carreira. Toda semana, você recebe um artigo novo, pensado para te inspirar e ajudar na sua trajetória profissional.
Já tem muita coisa boa publicada, então veja todos os meus artigos aqui ⬅️
E se você gostou, que tal apoiar meu trabalho, e ainda tomar um café comigo? ☕
Agora vamos ao artigo… 👇
Ao longo da minha carreira, aprendi que a habilidade de me comunicar de forma assertiva poderia se tornar uma das minhas principais alavancas de crescimento profissional.
Comunicação vai além de simplesmente falar e se expressar; é uma estratégia de venda e convencimento. Por mais óbvio que pareça, poucas pessoas são intencionais no desenvolvimento da sua própria comunicação. E algumas até querem se desenvolver, mas não sabem por onde começar.
Por que você deveria aprimorar sua comunicação?
A comunicação assertiva te ajuda em qualquer relação com outra pessoa.
No trabalho, especificamente, você vai passar a conduzir melhores entrevistas e reuniões, vender sua experiência e suas ideias, criar relações mais fortes, liderar melhor, e, com isso, construir uma rede de networking duradoura. Mas para isso, dominar a arte de se comunicar bem é fundamental, assim como foi para mim.
Acima de tudo, saber se comunicar bem te ajuda não só a se vender melhor, mas também a entender melhor o que as pessoas querem te dizer. Te ajuda a aprender mais, e evoluir.
Um ótimo exemplo disso é quando você recebe um feedback que, de início, pareceu não fazer sentido. Saber se comunicar vai te ajudar a ouvi-lo de forma menos reativa ou ansiosa. Você vai conseguir dialogar para se aprofundar nele, até que a mensagem real fique mais clara e tangível.
Infelizmente, essa habilidade é muito pouco ensinada nas empresas, e é uma das principais barreiras para o crescimento profissional, principalmente de pessoas que aspiram a cargos de liderança.
Legal, e por onde eu começo?
Como sempre digo, o autoconhecimento é o ponto de partida, e a autoconfiança é a base para conseguir desenvolver uma boa comunicação. Mas como já falei bastante desses temas, aqui vou te contar o meu playbook sobre o que é se comunicar assertivamente, quais técnicas usar e como aplicá-las.
Ele foi inteiro construído com base nas lições que aprendi na prática ao longo da minha trajetória sobre como desenvolver uma comunicação assertiva para falar com lideranças, pares e times dentro (e até fora) das empresas.
Juntei minha experiência com com meu estudo sobre vários autores e técnicas, como técnicas de negociação com o livro Como Chegar ao Sim, como funciona a comunicação não violenta, programas de formação de lideranças como o do Simon Sinek, entre muitos outros, para chegar a esse conteúdo.
Ao compartilhar esses aprendizados aqui, espero, realmente, te ajudar a aprimorar sua comunicação e acelerar seu crescimento de carreira.
Mas afinal, o que é comunicação assertiva?
Vou te dar a minha leitura sobre o tema comunicação no ambiente de trabalho: para mim, ela é muito menos valorizada, ensinada e compreendida como técnica de geração de eficiência para negócios, do que deveria ser.
O sucesso de qualquer relação, venda ou execução de um trabalho depende da sua comunicação. Relações são feitas de interesses (no bom sentido!), portanto se você não deixar claro por que a outra parte deveria se interessar pelo que você faz, provavelmente essa relação não vai gerar o valor que poderia para nenhum dos dois lados.
Não adianta você fazer um trabalho incrível, se ninguém além de você compreendê-lo.
A comunicação assertiva é um estilo de comunicação direto e respeitoso, no qual você expressa suas ideias, opiniões e necessidades de forma segura, ao mesmo tempo que consegue compreender melhor as ideias e necessidades da outra parte. Assim, você cria a capacidade de articular respostas que conduzam a discussão para onde você quer, de forma clara e construtiva.
Ao adotar a comunicação assertiva, é possível construir relacionamentos mais saudáveis, solucionar conflitos de maneira eficiente e promover um ambiente de trabalho melhor.
Esses são os três princípios básicos de uma boa comunicação:
Vou te explicar como usar bem cada um deles.
1. Empatia: a essência da comunicação assertiva
Não confunda ser bonzinho com ter empatia. Ter empatia não é o mesmo que se omitir, ou mesmo concordar, para fazer o outro se sentir bem.
Empatia significa ter a habilidade de se colocar no lugar do outro, buscando entender seus sentimentos, seu contexto, e quaisquer outras situações que possam interferir na maneira como essa pessoa está agindo.
Pense na empatia como uma ferramenta de negociação: entender o outro lado e mostrar que você realmente se importa, estimula o sentimento de reciprocidade.
Quando a outra pessoa sente que você a compreende, ou pelo menos está tentando entendê-la, ela abre espaço para você expor seus princípios, vontades e opiniões, minimizando a chance de uma reação reativa. Já que você a deixa confortável para falar o que pensa, ela sente que tem o dever de te retribuir, intencionalmente ouvindo e avaliando o que você tem a dizer.
Aqui vai um exemplo: quantas vezes você já ficou com raiva do seu ou da sua chefe? Você já tentou entender o contexto em que essa pessoa está inserida? Os estímulos, cobranças e frentes em que ela está envolvida, e que podem desencadear um comportamento que não seria o ideal, na sua visão?
Mostrar que você entende o contexto vai te ajudar a abrir espaço para dizer o que você não gosta, e pedir uma mudança de comportamento. A pessoa vai estar mais predisposta a te ouvir, pois se sente compreendida, e suas chances aumentam de ela atender ao seu pedido e se esforçar para mudar o comportamento.
A mesma coisa acontece com um liderado: compreender seu contexto para dar um feedback mais construtivo é não só recomendado, mas mandatório para executar uma boa gestão.
Veja, não estou pedindo para você concordar ou mesmo aceitar as ações com as quais você não concorda. Mas entender o contexto emocional delas vai te ajudar muito a conseguir lidar melhor, e inclusive endereçá-las numa conversa.
Como aplicar empatia de forma estratégica?
Vou deixar a frase a seguir para você refletir, já que, para mim, ela resume muito bem o primeiro passo para que qualquer pessoa no mundo comece a desenvolver empatia.
“Existe uma diferença entre realmente escutar, e apenas esperar sua vez de falar.”
- Simon Sinek
Escute! Ouça com atenção. A tal da escuta ativa é imprescindível para você compreender o que a pessoa quer dizer por trás do que ela verbaliza.
Ao exercitar a escuta ativa, com seu foco cem por cento voltado ao que a pessoa está dizendo, provavelmente vão surgir dúvidas na sua cabeça, para que você possa entender melhor o que ela está dizendo.
Por isso…
Faça perguntas para comunicar com eficácia
O princípio básico da empatia é o esforço genuíno para entender a mensagem que a outra pessoa quer passar, e o contexto por trás daquela mensagem. Logo, se você quer saber de algo, a melhor forma de fazer isso é perguntando, certo? Não tem nenhuma ciência aqui.
Existem dois bloqueios comuns que impedem as pessoas de fazer perguntas:
Unilateralidade de discurso: quando não existe interesse genuíno em compreender o outro lado. Basicamente você só está interessado em expor seus pontos, ou nos benefícios que aquela conversa terá para você, portanto, só quer respostas para as suas próprias perguntas.
Como evitar: lembre-se que as relações são feitas de interesses. Se você não estiver disposto a entender o interesse que a outra parte tem sobre o relacionamento entre vocês, dificilmente ela estará disposta a te entregar o que você busca.
Assimetria de poder: você sente que o outro lado tem mais “poder” do que você, portanto tem receio de ofender, frustrar ou ser julgado por fazer perguntas.
Como evitar: curiosidade e interesse genuíno geralmente são bem recebidos pelas pessoas, ainda mais se combinados com demonstração de admiração, vontade de aprender e ajudar. Capriche ao demonstrar seu interesse, e use perguntas na sequência do discurso, assim você diminui as chances de julgamento pelo outro lado.
Aqui vão exemplos práticos:
Durante uma conversa de networking: “Que legal! Muito interessante isso que você está dizendo, e parabéns por [insira algo que gostou aqui]. Porém fiquei com algumas dúvidas, se incomoda se eu fizer algumas perguntas?”
Ao receber um feedback: “Obrigada por me trazer a sua opinião, é muito valioso para mim ouvir o que pessoas como você acreditam sobre [insira o contexto aqui]. Só para validar se entendi corretamente, o que você quis dizer é [repita o que entendeu], certo? Eu tenho uma visão um pouco diferente: [insira o que você acredita aqui], faz sentido para você?”
Fazer perguntas é uma habilidade poderosa para uma comunicação assertiva. Muitas vezes, caímos na armadilha de ouvir já pensando no que vamos responder, o que nos impede de compreender plenamente a mensagem do outro.
Aprenda a praticar a escuta ativa e a fazer perguntas profundas para garantir que entendeu o que está sendo comunicado. Valide suas dúvidas e expanda seu conhecimento sobre o outro, antes de falar o seu lado.
Isso é ainda mais valioso no caso de a comunicação ser uma negociação com interesses e opiniões divergentes, ou quando você está numa posição de passar uma mensagem difícil (um feedback negativo para um liderado, por exemplo).
O sentimento de cuidado na forma como você verbaliza o que quer, tende a ser o fator mais importante para determinar se a outra parte concordará com você e aceitará suas sugestões, ou ao menos estará aberta a negociar.
Alguns hacks para quando você quiser fazer perguntas para demonstrar empatia:
Nunca assuma como verdade o seu entendimento sobre a situação.
Isso gera um sentimento de acusação no outro, pois a forma que você recebe uma mensagem dificilmente é exatamente o que a pessoa quis dizer. Exemplo:
Ao invés de dizer:
“Você falou que XYZ, mas…”
Diga:
“Se eu entendi bem, o que você quis dizer foi XYZ, certo? Se foi isso mesmo, eu não concordo porque…”.
Dessa forma, você evita invalidar a fala do outro, colocando fatos num contexto de oposição (certo e errado, verdade ou mentira), e foca em opiniões divergentes, onde nenhuma ocupa um espaço pré-determinado ou enviesado.
Explicite as emoções e reconheça-as como legítimas.
Pergunte para as pessoas do outro lado sobre as emoções delas, e fale sobre as suas. Não há problema em dizer:
“Eu senti [insira como se sentiu aqui] quando [cite o que aconteceu, no seu entendimento], por isso fiquei [aprofunde nos seus medos, inseguranças, ou diga o que você acredita que deve ser feito para resolver a questão]. Você também se sentiu assim, ou entendeu de outra forma?”
Ao discutir sentimentos, você não apenas ressalta que para você isso é algo sério, como também torna as negociações menos reativas e mais “proativas”, sem o peso de qualquer emoção reprimida. Assim, vocês podem focar em encontrar a melhor solução para o problema.
Faça as perguntas que aprofundam a questão, e não as que alimentam seu ego.
Perguntas como “Me explica melhor por que você acredita nisso?” são muito mais valiosas do que “Eu acredito nisso, você concorda comigo?”.
Nessa última, você provavelmente já espera uma determinada resposta, e a outra pessoa passa a não se sentir tão a vontade para discordar.
Todos têm suas crenças e histórias. Se você está sempre tentando contra-argumentar com seus pontos de vista, então você não está realmente conversando. Como diria John P. Weiss, você está apenas alimentando seu ego.
Use a empatia para vender suas ideias
Até agora, falei muito sobre o uso da empatia numa discussão entre poucas pessoas. Mas não esqueça: ela é uma ferramenta que pode, e deve, ser usada, em qualquer tipo de comunicação.
Se você vai fazer uma apresentação para um grupo de pessoas sobre um projeto que você conduziu, utilize a empatia para entender o contexto de informações que aquelas pessoas já têm, e o que elas ainda não sabem sobre o assunto. Assim, você pode preparar sua apresentação para explicar sua ideia de maneira que elas consigam entender e se interessar pelo assunto.
2. Alinhamento de expectativas como ponto de partida para a comunicação
Tenho certeza que alguém já virou para você e disse: “Preciso falar um minutinho com você, vamos marcar de falar amanhã?”, sem dar maiores detalhes sobre o que ela quer conversar.
O que você sentiu nessa hora? Nervosismo, tensão ou medo do que pode ser dito? Curiosidade, ansiedade, para saber o que a pessoa quer te dizer?
Imagino que, na hora da conversa, você já tenha ido com as emoções mais afloradas no que numa conversa comum. E pode ser que o assunto nem tenha sido nada demais!
Meu ponto é: alinhe expectativas sempre que for pedir uma conversa para alguém. Evite gerar ansiedade no outro. Ajude-o a se preparar minimamente para a conversa, dizendo o assunto e o objetivo da discussão.
Isso é ainda mais importante se você está pedindo uma conversa com alguém que não te conhece tão bem, como uma reunião ou um café de networking. Ou mesmo se vai fazer uma apresentação para um grupo de pessoas - é essencial informar, no início, o que vai ser dito, quanto tempo essa apresentação deve durar, o que você espera da audiência, como eles poderão tirar dúvidas, etc.
“Ok Thais, mas só isso já é suficiente para a conversa ser assertiva?”
Não. Mas é o primeiro passo básico para qualquer diálogo.
A partir do momento em que você alinhou suas expectativas, é importante você também deixar claro o que a outra pessoa tem a ganhar com a conversa. Pode ser algo tangível, ou apenas se colocar à disposição para ajudá-la.
Para facilitar, esse é o meu passo a passo simples para iniciar uma abordagem eficiente, que serve sempre que você for começar uma conversa com alguém:
Explique como/porque você chegou até aquela pessoa
Pode ser porque você a admira, porque ela é especialista em algo que você está querendo aprender mais, porque ela é responsável pela área que precisa estar envolvida no assunto. Deixe isso claro, e se puder elogiá-la de alguma forma, é sempre um bom quebra gelo (mas garanta que é um elogio honesto, não force a barra).
Explique o que você espera da conversa
Deixe claro o assunto que você quer abordar, e como você espera que aquela pessoa te ajude, e o que vai fazer com as informações dali para frente. Tangibilize seus interesses, para garantir que a pessoa possa avaliar se vai aceitar conversar com você, e para que ela possa se preparar para a conversa.
Demonstre que aquela pessoa pode ganhar algo também
Mesmo se você não tiver nada específico para oferecer, deixe clara a sua gratidão pelo tempo da pessoa, a importância dela na situação, ou mesmo se coloque à disposição para ajudá-la de alguma forma. Nunca peça algo sem oferecer ao menos um agradecimento em troca.
Caso ainda não tenha ficado claro, vou te dar aqui um exemplo do que não fazer.
Essa semana recebi um contato de uma pessoa que eu não conheço pelo LinkedIn. Ela atendeu bem ao ponto 1, me explicando como me conheceu e por que admira meu trabalho. Porém, ela cumpriu parcialmente o ponto 2, me mandando várias perguntas que ela acreditava que eu poderia responder, mas sem me explicar o que ela faria com as respostas, ou por que ela tinha interesse naquilo.
E por fim, ela não deu atenção suficiente ao ponto 3. Mesmo ela tendo me agradecido, ela me mandou diversas dúvidas e não me explicou o que faria com as respostas, ou como eu ganharia algo dedicando meu tempo para respondê-las.
Nesse caso, em que ela tinha diversas dúvidas, ela inclusive poderia ter sugerido um café, um bate papo, que com certeza seria mais eficiente. Eu a veria como uma pessoa curiosa e interessada, e valeria a pena ao menos conhecê-la melhor. Por fim, ela poderia ter se apresentado brevemente e se colocado à disposição para me ajudar caso eu precisasse, na área dela.
A conclusão que eu cheguei ao ler essa mensagem foi: por que eu deveria dedicar tempo para responder a essas perguntas, se não sei como a pessoa vai usar as informações, e não sei o que eu tenho a ganhar com isso?
Evite esse tipo de situação. Ainda mais se você estiver falando com a pessoa por meio de mensagens ou e-mail.
Se você quiser uma resposta mais complexa, peça uma conversa ao vivo. Dificilmente a pessoa vai negar, se você seguir bem esses 3 passos.
3. Honestidade e autenticidade: saiba usá-las bem, e você vai ter uma discussão produtiva
Já ouviu a expressão Walk the talk? Ela significa você realmente demonstrar em ações o que você prega na fala. Ações coerentes com o que você comunica são fundamentais para construir confiança e respeito.
Isso demonstra sua autenticidade, e já abre precedentes para pessoas quererem conversar com você, pois sabem que você é uma pessoa genuína. A conversa já começa muito mais leve. E, quanto menos tensão, mais chances de o resultado ser produtivo.
O meu ponto aqui é: não tenha receio de dizer o que pensa e sente, sejam elas coisas boas, ou não tão boas. Apenas seja estratégico na hora de comunicá-las.
Se você valoriza transparência e espera isso dos outros, seja transparente também. A comunicação assertiva requer honestidade. Você precisa, realmente, dizer o que pensa, mas sempre mantendo o respeito e o cuidado na forma como vai falar - e, para isso, as perguntas que comentei no tópico anterior ajudam muitíssimo.
Tenha em mente que a honestidade respeitosa vale muito mais do que a gentileza descuidada.
Você já deixou de dar um feedback porque não quer magoar ou ofender alguém? Sei o quanto é difícil comunicar certas coisas, mas tenha em mente que essa é uma atitude egoísta: aquela pessoa nunca vai ter a oportunidade de receber o feedback, aprender e crescer.
Se você tem algo a dizer, tome iniciativa. Não deixe de dizer o que pensa, porque você acha que a pessoa não vai querer te ouvir; ao menos pergunte para ela se ela quer te ouvir. As chances são altas de a resposta ser sim.
Essa é a minha lição de casa para você:
Lembre-se de que a comunicação assertiva é uma habilidade que vai melhorando com prática e dedicação, então já comece a treinar. Ao aplicar esses princípios, você estará mais preparado para liderar, colaborar e alcançar resultados significativos na sua carreira.
Se você tem vontade de conversar com alguém, essa é a hora: exercite sua autenticidade e chame-a para um café. Prepare suas perguntas, estude um pouco do contexto da pessoa para conseguir exercer empatia e alinhe sua expectativa sobre aquela conversa. Depois, me responda aqui e conte como foi 😉
Dica bônus: como evoluir da comunicação assertiva para a comunicação persuasiva
Como diria o Mineiro, tudo que eu te disse aqui é o tal ACF da comunicação - o Arroz com Feijão que precisa ser feito para construir boas relações.
Mas existem diversas técnicas mais avançadas para construir uma comunicação realmente persuasiva, como:
manter contato visual,
fazer pausas para enfatizar determinados pontos da sua fala,
calibrar seu tom de voz para prender a atenção,
falar mais devagar para demonstrar que está de fato pensando no que vai dizer,
usar o mimetismo (copiar gestos do outro) para criar um sentimento de familiaridade,
simplificar sua fala e eliminar jargões para criar uma sensação de proximidade e garantir a clareza da mensagem.
Essas são apenas algumas técnicas, mas não vou me aprofundar nelas hoje. Está nos meus planos montar um e-book com todos os detalhes, e também algumas outras técnicas de negociação - se você tiver interesse, responda esse e-mail e me conte o que mais você gostaria de saber!
Tudo que você leu aqui é parte do que eu ensino no meu programa de mentoria de Growth aplicado à Carreira. Se tiver interesse em conhecê-lo, preencha esse formulário e eu vou te contar todos os detalhes.